TEMAN TETAP MENGUNTUNGKAN

Masih ingat dengan istilah Pakta Pertahanan? Pada masa perang dingin, dua negara adidaya waktu itu yaitu Amerika dan Uni Soviet mempopulerkan konsep tersebut melalui pembentukan NATO dan Pakta Warsawa dalam rangka berusaha sebanyak mungkin merengkuh negara-negara ”sahabat” di seluruh belahan dunia agar menjadi aliansi strategis mereka dengan tujuan untuk ”mengungguli” pengaruh lawannya.

Konsep aliansi strategis seperti ini sangat terlihat jelas dalam persaingan di bidang ideologi dan militer. Negara-negara yang setuju untuk menjadi anggota kedua Pakta Pertahanan diatas tentunya mempunyai kepentingan masing-masing, namun secara umum memiliki tujuan bersama yaitu agar dapat mempertahankan diri dari ancaman kekuatan lawan secara lebih efektif tanpa harus mengeluarkan biaya besar karena adanya pembagian beban antar sesama anggota aliansi.

Bagaimana dengan aliansi bidang di bisnis? Ada contoh yang menarik untuk diamati khususnya bagi mereka yang tinggal di daerah Rempoa – Ciputat. Keberadaan tiga buah hypermarket di kawasan tersebut yang menyediakan berbagai keperluan keluarga bisa memberikan ilustrasi yang tepat tentang bagaimana aliansi strategis dilakukan.

Sebagai alternatif satu sama lain, masing-masing hypermarket tersebut memiliki kondisi-kondisi tertentu yang tidak dimiliki oleh dua hypermarket lainnya. Hypermarket pertama menarik karena tempatnya yang megah dan bagus serta barang-barang yang dijualnya lengkap sehingga suasananya lebih ramai karena lebih dahulu beroperasi di daerah tersebut dibanding hypermarket kedua yang letaknya berseberangan sehingga lebih banyak yang terbiasa berbelanja disana. Di hypermarket kedua walaupun belum seramai hypermarket pertama, namun keberadaannya di sebuah pusat perbelanjaan memberikan daya tarik tersendiri. Sementara di hypermarket ketiga walaupun keberadaannya yang pertama di kawasan tersebut, namun karena lokasinya yang agak jauh dari jalan raya serta layout yang kurang atraktif membuat hanya orang-orang tertentu memilih untuk menjadikannya tempat berbelanja.

Namun dalam kondisi persaingan ketiga hypermarket di lokasi yang sama tersebut ternyata masing-masing tetap bertahan dan belum ada satupun yang “dipaksa” untuk menutup ataupun merelokasi outletnya. Fenomena yang lebih menarik untuk dicermati adalah yang terjadi dengan hypermarket ketiga, karena walaupun dari segi kondisi banyak yang kurang menarik dibandingkan kedua hypermarket lainnya, namun ternyata tidak serta-merta semua pembeli meninggalkannya dan beralih ke dua hypermarket lainnya.

Dari pengamatan dan pengalaman di lapangan, ternyata yang menjadi nilai tambah bagi hypermarket ketiga justru karena tidak banyaknya orang yang berbelanja membuat kondisi berbelanja tidak terlalu berdesakan serta relatif mudahnya mendapatkan tempat parkir. Namun organisasi yang berorientasi profit tentunya tidak boleh berpuas diri dengan apa yang sudah dicapainya selama ini dan hanya sekedar mempertahankan pelanggannya yang “tetap setia”. Karena berdasarkan hukum “Duplication of Purchase” dalam dunia bisnis ritel setiap pelanggan kita juga menjadi pelanggan para pesaing kita, atau dengan kata lain tidak ada pelanggan yang benar-benar setia. Satu-satunya indikasi yang dapat dijadikan tolok-ukur dalam bisnis ritel adalah pangsa pasar (market share). Setiap market leader pasti memiliki pangsa pasar yang lebih besar dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. Salah satu senjata ampuh mereka untuk meraih dan mempertahankan pangsa pasar adalah melalui perang harga dengan memanfaatkan keunggulan kompetitif berupa economies of scale maupun bargaining position mereka yang kuat dengan para supplier.

Pertanyaan yang muncul kemudian adalah perlukah mereka melancarkan strategi perang harga untuk dapat menguasai pasar? Jawabannya tentulah tergantung kepada strategi dan positioning apa yang diambil oleh masing-masing pelaku untuk menambah perceived value terhadap pelanggan. Bagi sang market leader harga bisa menjadi senjata utama bagi mereka untuk menurunkan daya saing lawan-lawannya. Namun bagaimana jika kita bukan market leader, langkah-langkah apa yang sebaiknya dilakukan untuk meningkatkan daya saing?

Salah satu langkah strategis yang bisa dilakukan adalah melakukan aliansi (strategic alliance). Dalam kasus hypermarket ketiga diatas, misalnya, aliansi bisa dilakukan dengan usaha pencucian mobil yang berada di pintu masuk hypermarket tersebut sehingga tercipta sinergi bisnis yang positif antara keduanya. Kerjasama dapat dilakukan dengan bundling price maupun pemberian diskon, misalnya setiap pembeli hypermarket yang berbelanja hingga sejumlah minimal tertentu selama sekian kali maka bisa mendapatkan layanan cuci mobil gratis ataupun diskon khusus bagi pemegang kartu anggota hypermarket dengan melampirkan struk belanja hingga jumlah tertentu. Sebaliknya, usaha pencucian mobil tersebut konsekuensinya harus menggunakan produk-produk yang khusus dijual di hypermarket tersebut dalam menjalankan usahanya serta dipromosikan kepada para pelanggannya.

Di Bank Mandiri, aliansi strategis dimungkinkan untuk dilakukan secara internal antar unit kerja maupun dengan pihak eksternal seperti nasabah maupun perusahaan-perusahaan yang produknya dapat bersinergi dengan produk dan layanan Bank, bahkan dalam kondisi tertentu dengan bank pesaing sekalipun seperti kerjasama pelatihan maupun pemasaran produk. Untuk itu hal pertama yang harus dikonfirmasi oleh setiap pihak sebagai strategic partner adalah adanya ”balance of power & opportunity” karena dalam hubungan aliansi strategis demikian yang menjadi faktor penentu keberhasilan adalah keseimbangan hubungan antara pihak-pihak yang berkolaborasi. Tentunya unsur keseimbangan disini bukan hanya pembagian sama rata, tetapi justru yang utama adalah bagaimana setiap pihak mendapatkan peluang keuntungan (opportunity) secara proporsional sesuai peran (power) yang dijalankannya dalam aliansi tersebut karena aliansi yang berhasil akan dapat menurunkan biaya sekaligus meningkatkan profitabilitas. Dan sebagai perekat hubungan tentunya bagaimana koordinasi antar pihak terjalin secara positif melalui komunikasi yang interaktif, tentunya harus didahului oleh adanya kesadaran semua pihak akan tujuan bersama yang ingin dicapai.